江苏洋河酒厂股份有限公司(苏酒集团)是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”,两个“中华老字号”的企业。2009 年,公司在深交所挂牌上市;2012 年,跻身FT 全球500 强上市公司排行榜。根据洋河2024年4 月发布的财报,2023 年,洋河营收达到331.26 亿元,与山西汾酒,泸州老窖同为300 亿白酒俱乐部成员,位列茅台、五粮液之后。
洋河股份积极拥抱数字化转型,通过与瓴羊合作,创新性地构建了一套以数据为驱动的运营管理体系,涵盖总部数字化管理中心、各层级营销数据看板、运营指挥调度等,大幅提升了运营管理的效率和精准度。在产品方面,瓴羊给我们带来了新的视角和技术的提升。我们的技术人员通过学习方法论和行业实践,打磨产品,受益匪浅。
乳品供应链极长,全国销售网点密布,需要进一步提高端到端的供应链效率,缩短周转周期
需要洞察并响应数以亿计的消费者需求,精准匹配多元供给与差异化需求,实现精细化运营
经销商超8000 家、超五十万个终端门店,识别难、分层难、提升难
身为大型酒企,洋河股份拥有数十个事业部和上百个分办机构,层级复杂,管理幅度大。传统的企业层级管理方法,已无法满足其高效运转的需求,洋河迫切需要借助数字化提升管理效率。问题集中在两个面:组织管理与经营场景的数字化。
组织数字化:洋河借助瓴羊Dataphin、Quick BI,构建了四个层级的组织架构,即“总部- 事业部- 分办-业务员”,形成业务洞察横纵数字互通。每个层级既可以横向洞察业务运营状态,出现问题时,还可以纵向下钻溯源问题,锁定责任人进行整改。数据分析平台覆盖全集团核心业务,支撑洋河上万人的每日工作。
经营场景数字化:借助瓴羊的数字化能力,洋河总部管理层打造了“管理驾驶舱”,通过一块数字大屏,总部管理层可以看到经销商、销售终端、费用、消费者等六项重要信息。不仅能够将复杂的指标直观地展示出来,还支持钻取查看明细,提高经营数据的易读性、即时性,实现“一屏知天下”的管理效能。
酒水行业每年有上亿销售费用投入,如何提升费用效益比,也成为行业的竞争关键。洋河借助瓴羊数据工具构建了经营管理看板,对费用投入方向和效果进行全面且深度的分析。以下从三个场景还原看板功能:
评估具体项目的市场反响:例如,详细比对某产品品鉴会的投入费用与市场反响,量化评估其投入产出比是否符合企业的预期目标。
洞察事业部的整体费效比水平:对相关团队的费效比进行横纵评估,科学判断其是否达到行业或公司内部的平均水平,从而为管理层提供决策支持,精准调整费用分配策略。
透明化管理、发现问题并及时响应:支持层级下探,管理者能够洞察到分办及业务员层面的具体经营情况。这种透明化的管理方式,确保业绩出现波动时,迅速定位问题,并将改进责任落实到个人,从而提升组织的执行力和市场响应速度。
对洋河股份来说,经销商是助力其稳固市场地位的“生命线”。然而,管理一个由8000 多家经销商和超五十万个终端店组成的庞大渠道网络,无疑极具挑战性,尤其是这些经销商规模不一、经营模式各具特色。事实上,对于洋河来说,无非是找到管理目标与对应的解决方案:
三类管理目标:①优化经销商的结构分布; ②识别优质经销商; ③提升潜力经销商的能力。
经销商五力评估模型:通过引入瓴羊构建的评估模型,洋河将目标达成、库存周转率、网点覆盖、费效比、利润贡献占比、市场秩序等关键指标纳入模型的可选范围,实现了对经销商的全面洞察与客观评估,提升整个销售网络的运营效率。在五力评估模型的帮助下,洋河能够为每一位经销商进行深入“体检”,让经销商的“病症”一目了然,并为渠道管理团队提供决策依据。